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销量下滑超60%,深陷价格战的淄博特价砖还有出路吗?

腾讯 / 作者:未知 / 2018-6-29 10:35:030

日前,记者在淄博某建材市场走访时获悉,曾经生意火爆的特价砖市场,近期也如优等品瓷砖一样,销量呈断崖式下滑。与去年同期相比,不少商家今年销量下滑超过60%。

由于竞争激烈,特价砖市场开启了低价火拼模式。这只是开始,接下来的形势或更为严峻。造成特价砖销量下滑的主要原因有二:一是瓷砖市场整体形势不好,客户需求减少;二是商家数量近年激增,甚至呈饱和状态。面对固有的市场蛋糕,瓜分的人越来越多,致使多数商家的市场份额在降低。

一不愿具名的淄博陶企负责人告诉记者,以前,由于价格便宜,陶企筛选出来的一级品会有不少人抢着收购。而现在,基本上看不到抢购的现象了。

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特价砖陷入价格战泥潭

一位从事特价砖生意多年的公司负责人刘兵(化名)告诉记者,最近两年,淄博地区的特价砖生意越来越难做,尤其是今年,生意更不如人意。去年,其公司特价砖单月销售额还在80万元以上,而今年却只能卖到30万左右,不及去年一半。

一般而言,陶企在生产过程中,部分有针孔,或有落脏、色差的瓷砖,被划为一级品。为减少成本损失,这些产品只能作为特价砖低价处理,一般会比优等品价格便宜50%。收购者在预交定金后,与陶企签订全年收购合同。特价砖在应用中可能会影响美观,但不影响使用。重要的是价格便宜很多,因此也得到不少消费者的认可。一般情况下,一级合格品会受到一些小型展厅、办公楼、小餐馆等装修场所的欢迎。

据了解,淄博特价砖,以前主要来自淄博当地企业的处理品,2016年,淄博关停生产线后,一些停产的陶企以打包清仓的形式低价处理库存。而目前,由于淄博产能下降,淄博市场上的特价砖主要来源于河南、河北、江西等外产区,只有少部分来自淄博当地。

在刘兵看来,以前,特价砖生意好是因为商家少,价格透明度不高。从2016年淄博产区“煤改气”之后,特价砖就开始难做。近期特价砖市场形势更为惨淡,各商家的竞争异常激烈,陷入价格战。

“与外产区相比,淄博的特价砖价格一直居高不下。随着竞争激烈,更多的客户在关注价格。相对来说,江西货源价格便宜,但品质不及淄博。从长远来讲,我们也愿意收购价格有优势,品质差不多的特价砖。”刘兵如是说。

淄博一位业内人士告诉记者,当前,特价砖利润不断被压低,一方面销售价格下降,而另一方面,收购价格却在不断抬高。“一款产品收购单价是1元,而刚入行的人可能会以1.1元,甚至1.2元的价格收购。尽管此前与厂家签订了全年包销协定,但有些厂家会卖给出价高的收购者。这种很大程度上破坏了游戏规则。”

在刘兵看来,就淄博市场而言,现有的特价砖商家早已饱和,不少商家选择退出。但由于特价砖入门门槛低,退出的人多,进来的人也不少。一部分贴牌商不再贴牌,而是去收购一部分低价砖,转身成为特价砖销售商。蛋糕还是那么大,但分蛋糕的人却越来越多,大家开始拼价格。

刘兵告诉记者,产品价格没有最低。而现在,看重价格的越来越多,同时对特价砖的要求也越来越高。一般来讲,特价砖的销售价格是正常价格的一半,但一分钱一分货。“假若产品正常单价为2.5元,我们的销售价格大约在1.3-1.5元,能有3~4%的利润就不错了。”刘兵如是说。

此外,特价砖市场上也有抵账砖存在。据记者了解,特价砖与抵账砖不同,特价砖一般是指根据选级标准挑选出来的质量有瑕疵的产品。而抵账砖则是正常合格产品,一般是指陶企难消化的库存或尾货,是陶企以砖抵顶原料款或其他应付账款。一般情况下,抵账砖很难以正常价格变现,多以低价处理。

“有些客户来了之后,最好不要先报价,否则有可能会造成客户流失。由于客户的审美程度不同,我们先了解客户审美观及喜欢风格,然后再针对性地介绍产品。在了解消费者的心理价位以后,再选择性地给客户推荐适合产品。”刘兵说。

刘兵介绍,购买特价砖的客户群体,是不能以年龄来划分的,但最大的一个特点是客户群体在年轻化。现在的年轻消费者比较喜欢个性化产品,如极简风、水泥灰、大规格产品等。而从产品规格来划分,若以长江为界限,800×800mm规格在北方市场卖得不错,600×600mm规格长江以南卖得好。从消费者需求来看,年轻消费者更青睐于仿古砖,但更关注价格与花色,而中年消费者则喜欢中式或简约风格。

 不能单做特价砖了 

据了解,在激烈的市场竞争形势下,部分特价砖商家开始摸索着走自己风格,以连锁店模式抱团发展。刘兵表示,现在生意不好做,公司也在转型。截止目前,其公司已在国内建设了4家连锁店。

随着客户不断积累,刘兵所在公司的特价砖销售范围已辐射全国,不只局限于山东地区,甚至卖到了广东地区。刘兵告诉记者,从销量来看,淄博地区特价砖的销售总量约占当地市场瓷砖总销量的20%。尽管市场份额不及优等品,但在产品品类方面,特价砖从地砖、墙砖、仿古砖到腰线等,产品应有尽有。

刘兵认为,原来的单打独斗已不适应形势发展,未来得抱团发展。目前其公司已由原来的一个人打拼,转变为团队作战。重要的是,从原来的一个店销售到连锁店销售,销量要比原来大多了,这本身就是一种优势,这么大的体量到任何一个厂家去谈,都有发言权。

“假若厂家有20万箱货,按照原来一个店来销售,一年也未必销完,但现在4个店共同销售,很快就可以卖完了。所以说,我们要转变自己的思维,不能局限于单店,现在是多元化、多渠道的发展格局。不止如此,我们还要做自己的产品。”刘兵说道。

刘兵认为,生产厂家的好产品一般是不会特价处理的,或多或少都会有问题。一般验货时,大都看到的是还算不错的产品。但真正销售以后,客户发现有问题也晚了,这对于商家而言,也是哑巴吃黄连,有苦说不出。如今,其公司本着对客户负责的态度,一般都会告诉客户产品品质怎样,让客户明明白白消费。

在刘兵看来,光做特价产品,不是长久之计,必须寻找出路。为此,其公司专门注册了自己的品牌,这也是其公司今后主打品牌,不仅可以保障产品质量,而且经营更灵活。

“无论是特价砖还是品牌砖,都将是我公司的主营产品,实现两条腿走路。”据了解,刘兵所在公司目前已从配套产品做起,并逐步向地砖、墙砖等品类完善,以满足客户多元的需求。

刘兵表示,由于四家连锁店所处区域不同,为了彰显连锁优势,其公司现采取全国购进统一销售的运营模式,从而大大提升市场竞争力。此外,其公司直接跟厂家签合同,收购一手货源,价格自然低许多,产品价格更具优势。

未来淄博地区的特价砖生意不如品牌砖好做。“目前,在全国开连锁店并不是个例,都在摸着石头过河。”刘兵如是说道。


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